Es posible que te preguntes qué es el marketing de crecimiento y por qué tu negocio necesitaría invertir en una estrategia de este tipo. Entonces, comencemos pintando un cuadro. Cada año, al menos 400,000 nuevas empresas ingresan al mercado estadounidense. Te puedes imaginar que con millones de empresas disparando por el considerable mercado estadounidense, la competencia es bastante feroz. Y si eres como la mayoría de los dueños de negocios, intentas crear una ventaja competitiva utilizando estrategias de marketing, ¡que representan más de $ 200 mil millones cada año!
¿Cómo se puede destacar sin recurrir a los mismos medios de siempre que han perdido eficacia con el tiempo? Marketing de crecimiento: así es como lo haces. ¿Recuerdas cuando el marketing se trataba de anuncios tradicionales (televisión, radio, carteles, etc.)? Estas técnicas de marketing se centraron en objetivos a corto plazo y se orientaron hacia la parte superior del embudo.
Bueno, el marketing de crecimiento se suma a esto utilizando medios como:
Campañas de email marketing,
Optimización SEO,
Copias de anuncios,
Publicaciones de blog, y
Pruebas A/B.
¿Cuál es el punto de todo esto? Es bastante simple: se trata de revisar todo el ciclo de vida de sus clientes y encontrar formas de involucrarlos en todo momento. En lugar de empujar al cliente a comprar sus productos, el marketing de crecimiento se centra en crear un producto que se venderá solo. Como resultado, el producto atrae clientes, aumentando la efectividad de sus estrategias de inbound marketing.
¿El resultado? – Más compromiso en todos los niveles del embudo. Y todos sabemos que un mayor compromiso equivale a más ventas.
¿Y cómo se ejecuta una estrategia de marketing de crecimiento exitosa? Primero, debes evaluar si tu elección de producto se alinea con una estrategia de marketing de crecimiento. Si lo hace, puedes seguir estos pasos:
1. Comprende por qué estás creciendo
Como su nombre lo indica, el objetivo es crecer. Entonces, ¿qué quieres de tu estrategia de crecimiento? ¿Son más ubicaciones? ¿Quieres una base de clientes más grande? Tus objetivos deben ser:
Específico: Por ejemplo, deseas aumentar tus ingresos en un 20% en los próximos 2 meses,
Medible: ¿Puedes medir tu crecimiento? Digamos, por ejemplo, que traes 30 pedidos al día. No puedes simplemente decir que quieres hacer crecer estos números. Debes tener claro lo que quieres, por ejemplo, 50 pedidos al día,
Alcanzable: A todos nos encanta soñar. Pero las fantasías pueden interponerse en el camino de lograr lo que quieres y prepararte para el fracaso y la frustración. Por ejemplo, ¿puedes aumentar tus ingresos en un 90% en 1 mes? Probablemente no, pero puedes aumentarlo en un 9% en 1 mes,
Relevante: ¿Tus objetivos son relevantes para la estrategia de crecimiento?
Oportuno: Debes tener un marco de tiempo para la estrategia. ¿Quieres aumentar tus ingresos en un 20% en 1 mes? ¿3 meses? ¿Cuánto tiempo le estás dando a la estrategia? Sin entender esto, será difícil configurar tus KPI.
2. Alinearse con el mercado
¿Entiendes bien tu mercado? Es fácil asumir que puedes aumentar tus ventas en un 20% en 3 meses. Pero, ¿puede el mercado apoyar esta estrategia? Debes investigar el mercado, lo que puedes hacer a través de:
Activa comunicación con tus clientes,
Grupos de enfoque,
Encuestas en línea, y
Lectura de informes estadísticos.
¿Esa información se alinea con tu estrategia de crecimiento? Si lo hace, puedes saltar al siguiente paso. Y si no lo hace, debes enmendarlo antes de continuar.
3. Diseña tu Estrategia
Una estrategia es básicamente cómo te mueves del punto A al punto B. ¿Y cómo lo harás?
a. Involucra a tu equipo
Asegúrate de que todos entiendan los objetivos de la empresa, por qué el crecimiento es importante y cómo deseas lograr ese crecimiento. La contribución de tu equipo te permite invertir en los puntos débiles más cruciales. También garantiza que disfrutarás del apoyo de tu equipo a medida que implementas el plan.
b. Aférrate a tus KPI's
Estos son indicadores de rendimiento que te permiten saber qué tan bien lo estás haciendo. Pueden ser en forma de:
Progreso financiero: por ejemplo, reducción de los costes operativos, mayores márgenes de beneficio, menos ratios deuda/capital, más ventas, etc.
Relaciones con los clientes: por ejemplo, mejor CRM, menos recursos gastados en la adquisición de clientes, más retención de clientes, etc.
Mejora de procesos: por ejemplo, menos tiempo para cumplir con los pedidos, menos tickets del sistema no resueltos, menos devoluciones por defectos, etc.
Personas: por ejemplo, una menor tasa de rotación de empleados, mayores ventas por empleado, más satisfacción de los empleados, etc.
A partir de cualquiera de estos KPI, puedes crear una línea base con la que puedas medir tu progreso. Por ejemplo, si está generando 30 pedidos al día, tu KPI puede ser un progreso financiero con un objetivo de 50 pedidos en el próximo mes 1. Por lo tanto, cada semana, puedes esperar un aumento de 5 pedidos para que puedas llegar a 20 más para fin de mes.
c. Elije el mejor plan de crecimiento
Según tus objetivos, mercado objetivo y KPI, elije el plan que mejor pueda ayudarte a llegar al punto B. Un buen paso que puedes tomar es comprender tus 4P’s y cómo combinarlas en una estrategia de marketing de crecimiento. Los ejemplos incluyen:
Programas de referidos,
Campañas en redes sociales, incluido el uso de influencers digitales,
Campañas de publicaciones de blog,
Campañas de fidelización como acceso exclusivo a productos, y
Campañas de email marketing basadas en datos.
Por ejemplo, una empresa que espera aumentar sus pedidos puede invertir en un compromiso de la parte superior del embudo completo con CTA como ofertas gratuitas o listas de verificación. Eso les permite enganchar a más clientes, asegurando que más clientes potenciales pasen por el embudo de ventas. ¿Qué crees que funciona para tu empresa?
d. Experimento
No todas las estrategias de crecimiento funcionarán como se esperaba. Por lo tanto, debes poner a prueba cada opción. Por ejemplo, si tu objetivo es construir una presencia en las redes sociales, podría usar un influencer digital para enviar a más personas a tus cuentas. Luego, utilizando tus KPI, puedes medir si este influencer ha alcanzado sus objetivos. Si no, debes pensar en una alternativa o enmendar tus objetivos.
Ten en cuenta que no alcanzar tu objetivo está bien. Si es SMART (por sus siglas en inglés) -específico, medible, alcanzable, realista y oportuno; debe atenerse a él. Úsalo como un desafío e invierte en estrategias de crecimiento más relevantes.
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